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          珍酒黑金朋友圈踐行新通路,能否成就中國酒業BC端融合新樣本?

          2023-07-26 08:52   瀏覽量:10452     來源:中國食品網

            三年大疫后的今天,酒業并未迎來期待中的強復蘇。在消費升級與渠道下沉的發展趨勢下,C化特征越來越顯著,品牌與消費者之間已經出現實質性的變化。變化之下,以產品交付為目的的傳統營銷模式已不具備競爭優勢。

            尋找與探索適合新變化、順應新趨勢的創新型營銷模式,成為了酒業面臨的新思考新命題。甚至可以說,這是企業能否搶跑新賽道,實現新增長的關鍵點。

            在酒業迷惑困頓之際,貴州珍酒勇當探路先鋒,2022年5月,推出珍酒黑金系列新品,更值得行業關注的是,為該系列量身打造的“黑金眾創模式”也首次出現在大眾視野??上驳氖?,黑金產品上市一年的時間已“開花結果”:簽約200余家客戶,湖南長沙、株洲簽約超億元,福州會銷現場動銷近600萬元、5月封壇季封壇1萬斤+……

            從上市到起勢再到成勢,珍酒黑金只用了短短一年時間。為何珍酒黑金能快速破圈,以迅雷不及掩耳之勢成長?究其原因,“黑金眾創模式”兼顧了成本、效率和用戶體驗,通過“共創”直接賦能B端與C端,真正解決“為什么賣”“為什么買”“為什么喝”三大行業難題。

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            為持續擴大創新模式的影響力和號召力,更直接、更深入地賦能BC端,近日,以“珍心逐夢 志在巔峰”為主題的2023年首屆黑金朋友圈發展進階研討會在著名的福州上下杭歷史文化街區里金龍騰舉行。

            本次活動匯聚的黑金朋友圈有來自電器、家具、汽車、保險等領域的異業精英們共聚福州,交流探討黑金未來。

            異業暢談,朋友圈交“珍”朋友

            如切如磋、如琢如磨。一年多來,珍酒黑金以“與有思想者同行,做最好的自己,看更大的世界”為價值新主張,匯聚了各行各業精英共建共享,打造一個黑金社群,構建一個平臺,建成一個“黑金朋友圈”。

            珍酒黑金的亮點不僅在于產品與服務,錨定的是更為深遠的平臺價值。平臺的核心意義是無限擴大朋友圈層彼此的認知邊界并實現鏈接。黑金模式的定位是構建一個參照價值貢獻進行利益分配的眾創平臺,一個沒有邊界的資源共享平臺。由此而生的“黑金朋友圈”,正是這樣一個無限鏈接、無限裂變的創享平臺,圈友們“學在一起、玩在一起、享在一起、喝在一起”,實現價值鏈接,成就人生新高度。

            分享會上,來自全國各地的黑金伙伴交流各自加入“朋友圈”以來的真切感受和收獲變化。

            黑金朋友圈異業合伙人鐘國寶,是一位做空調業務家電業的經銷商,他認為,做產品主要是計長遠,從黑金產品及團隊身上看到了不一樣的價值貢獻,不求一味追求利益,更注重平臺的長期搭建。黑金代表稀有,而朋友圈可以是情感交流維系的場所,更是資源互補與共享的平臺。甚至直接表示早加入,多享受,多受益。做生意不再像以前那么刻意,朋友圈里都是同頻者,大家資源互補,共同成長,在輕松愉快的氛圍之下便能實現利益的轉化。目前,黑金酒已經在其朋友圈里的金融、汽車、建筑等多個行業實現了高效轉化。未來希望和黑金一起進步,共同成長,跟著黑金做最好的自己。

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            珍酒酒業副總經理兼珍酒事業部總經理孫海濤介紹,黑金朋友圈影響力與號召力不可小視,朋友圈里不少伙伴已經開始反向服務黑金,某影視制作人也主動提出其影視作品中給出5分鐘時間來宣傳黑金服務;在經濟下行,傳統渠道模式失勢的情況下,黑金朋友圈模式創新性地將異業資源進行整合共享,實現裂變。

            對于黑金共創模式的底層邏輯,孫海濤作了兩方面的總結:第一,許多人都需要將手里的資源實現高效轉化與變現;第二,共創模式能讓經營者和購買者雙方滿意,實現資源充分有效配置,達到最大化共享共贏。

            黑金朋友圈具備三個基本定義,一是通過朋友圈模式構建一個青春的、自由的、活力的、沒有邊界的充分鏈接的創享平臺;二是沒有異業經營場所,具有一定圈層客戶資源,能夠將賣酒嫁接到生意當中,通過做酒整合生意資源,賺錢同時反哺自身高其他生意;三是發展人脈王,通過獨立的旗艦店、體驗店(無其他白酒品牌)、黑金酒館運營黑金珍酒,整合其生意或圈層資源,實現資源變現。

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            黑金事業部副總經理兼銷售總監孟憲彪分享,在商業模式、產業化組織整合上,黑金創新“眾創”模式,依托創新的推廣模式、強大的賦能和管家團隊構建商業合伙人道場,合伙人愿賣、敢賣、會賣。黑金構建了一個平臺,企業、合伙人、會員三位一體,逐步形成利益共同體、事業共同體、命運共同體。

            君度咨詢董事長林楓參加活動,并從文化賦能品牌給出建議。黑金產品應該講好品牌故事,同時從需求與供給方面分析了白酒高端市場前景,表明黑金系列產品有著巨大的發展空間。

            強勢升級,黑金模式躍進2.0

            值得行業關注的是,經過一年多的發展,黑金眾創模式也隨著戰場的改變,升級進入2.0時代。秉承1.0時代的戰略核心與創新精神,全新而來的黑金眾創模式2.0將升級重點放在了用戶體驗之上,即更加堅定地在持續為客戶賦能和打造極致用戶體驗上下功夫。

            黑金模式1.0版本是以“眾創”為核心,隨珍酒黑金系列產品而面市,以“眾創品牌、眾享利益、眾贏市場”為模式主體思想,通過鏈接價值鏈中“核心團購型客戶(終端)”和“終端背后用戶”,在市場資源投放“精準、高效”的基礎上,賦能“終端”為用戶提供極致服務及體驗,讓用戶獲得“品牌價值感”,形成“珍酒、終端、用戶”全員眾創的品牌之路。

            而與之相較的2.0版本,則是黑金事業部在1.0基礎之上推出了為黑金會員用戶量身而制的一系列會員權益和大量的會員活動,以活動為主導,強化核心消費體驗,通過認知教育不斷強化用戶黏性,不斷激發用戶活躍度。隨著會員體系成熟,黑金升級了會員體系,2023年3月,黑金正式上線會員小程序,更加便利、高效構建黑金會員體系,提供更加優質的會員服務。

            五大方面提升用戶體驗:

            第一,搭建合伙人信譽體系。持續強化黑金種子合伙人權益,讓初期進入并能夠一路相伴的合伙人享受極限的動銷資源,這稱之為“種子合伙人的無限開放權”。同時通過營銷資源的優化配置,提升合伙人內部“信譽競爭”,凈化黑金珍酒市場競爭環境,引導良性競爭。

            第二,搭建會銷+會員體系。通過高信譽的合伙人吸納認可黑金的核心大C成為黑金會員,打造黑金朋友圈,提升合伙人動銷效率。同時納入黑金會員運營,一方面提升會員體驗感,保持良性產品流轉,另一方面持續對會員進行文化灌輸和產品滲透,提升品牌影響力。從B To C、到C To C打破酒圈界限,向外延伸拓展用戶。

            第三,持續升級黑金朋友圈會員活動IP“祈福中國行”。“祈福中國行”是融合傳統與現代的文化之旅,自去年8月推出以來,多地多場活動亮點多多,均受到參與會員的一眾好評。今年5月,為不斷探索和深化黑金會員活動的內涵和邊界,打造了更深刻的、有趣的、令人感動的“回廠+封壇”組合體驗活動,讓一群與黑金同頻的人能真正“喝在一起、玩在一起、學在一起、享在一起”。

            第四,開啟黑金珍酒私享宴2.0時代。通過黑金時光私享宴的C端化運營,構建一個基于“五感”——尊重感、舒適感、高貴感、愉悅感、安全感和“六覺”——視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺、知覺的深度沉浸體驗,在會員裂變池的基礎上,更多地圍繞用戶為中心,構建情感鏈接。

            第五,開啟管家服務升級2.0時代。在“探索模式,打造引擎,賦能行業,感動人心”的奮斗航標下,黑金管家隨著戰場改變,也摸索出一套從如何尋找、破局、感動,到合作轉化異業支點的客戶服務模式。通過內部五星管家的認證,持續激活團隊戰斗力,持續打磨服務能力,提升銷售意識與技能,做有溫度的服務,并逐步形成專業化的黑金管家梯隊。

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            從五個方面的提升不難看出,黑金眾創模式2.0在之前保障合伙人利益的基礎上,實現了讓利益達成一致的價值跨越,即讓合伙人變成“自己人”,在融合彼此人脈資源的過程中,形成多面一體的利益共同體格局。

            品質文化,超級品牌百煉成金

            新環境下,傳統塑造品牌方式失效,行業進入超級品牌、口碑品牌時代,企業首先要有好產品、好故事,重新塑造內容體系。黑金有品質保障,酒體風格特點明顯。

            珍酒黑金是百里挑一的好醬酒的核心在于,每釀一百斤基酒,只取最優部分作為黑金版珍酒,選用不同年份珍藏老酒和優質基酒,未添加任何香氣、香味物質,經過上百次的勾調品評和艱苦攻關后成功研發出來的一款優質酒體。

            在做好品質的同時,黑金十分重視品牌文化建設。黑金,是價值的認同,更是思想的共情。黑金產品Slogan為:瀝燼鉛華,邂逅黑金。

            黑金,始于斑駁礦石,終成極致稀缺。瀝燼:瀝者,水滴如注也,有水滴石穿之意;燼者,燒之不絕者,有千錘百煉之意;歷經水滴石穿,千錘百煉,終于瀝燼鉛華,百煉成金。

            黑金的場景定位,以私享,敬思想;以私享,邀共享。私享提煉自目標人群的價值觀,更是目標人群的核心共同點和關注點“思想”的諧音,私享與思想有高端情感共鳴,應用場景營造以私享好酒與一群有思想的好友共同分享的美好場景。

            與此同時,黑金系列產品在推廣上另辟蹊徑。構建以“黑金朋友圈”“時光私享宴”“祈福中國行”三大標志性的IP活動,賦能合伙伙伴,感動消費者,鏈接品牌及產品、鏈接消費者,實現產品動銷,擴大品牌影響力,實現用戶關系一體化。

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            產品上市一年,全國累計開展品鑒會2276場、小會銷121場,產生動銷近400萬元,單場小會銷最高銷售1.5L老珍酒600余壇;累計開展大會銷13場,共動銷超千萬元,平均單場動銷超百萬,其中福建相合酒業1場會銷動銷突破500萬。

            黑金始終相信信念的力量,持續圍繞品質錘煉,用戶輸出服務和體驗,持續為客戶鍛造體驗,體現“真心、用心、開心”。

            組織體系,星火匯聚黑金力量

            除了產品的“升級”和模式的“升級”,黑金系列的增長之勢還得益于團隊的“升級”。

            “成為一支受人尊重、自我實現的團隊,成為千億珍酒的增長引擎”是貴州珍酒黑金事業部自成立之時起的愿景。從黑金系列產品上市以來,“激勵、目標、授權、創新”這四個關鍵詞便貫穿著團隊管理的始終。

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            黑金上市,隊伍從0開始全新組建,規避傳統業務模式,踐行金東集團董事長吳向東提出的“誠心誠意建渠道、精心策劃搞體驗”的指示,“為客戶賦能,持續輸出感動 ”,創新打造銷售小組組織模式,賦能合伙人。

            不同于傳統做法,黑金成立之初以已發育了強大的中臺組織,為珍酒的發展護航,為前臺組織賦能,前臺執行有保障。在職能上中臺不斷打磨商業模式,創新迭代推廣及傳播模式,執行客戶運營,進行大數據分析和管理,提供前臺市場的培訓賦能等。

            在流程上,授權前臺,常規的資源直接配置到省區,省區調動區域及合伙人積極性,靈活機動的開展多種推廣活動,針對優質的合伙人,公司審核后“無限制”匹配資源,固化+靈活、固定+額外相結合。

            黑金隊伍有80后、90后,有多年白酒行業經驗的“老兵”,也有來自IT、互聯網、教育、房地產、高端餐飲行業的跨界人才,其職能為品鑒會組織與實施、合伙人經營與維護、C端資源維護與裂變、目標客戶開拓與梳理、日常銷售工作。因為管家團隊強化消費者的服務、活動服務和體驗及活動中制造輕松氛圍,交流客戶喜好的話術,要求黑金管家要有大量豐富的知識儲備,也要具備相應的才藝,例如唱歌、書法等。

            因此,黑金技能提升是常態,個人能力提升是激勵,學習當飯吃,培訓當酒喝,黑金有一整套的培訓體系,常態化的訓戰,訓中練、練中戰、戰中學。

            整體培訓體系分為儲備干部培訓、崗位訓、新人訓,即管理層的領導力培訓、線下脫產半封閉式培訓的黑金特訓營、根據時間維度安排對應課程及導師進行帶教的1730新人訓。

            路雖遠,行則將至;事雖難,做則必成。黑金團隊有信仰,產品信仰、企業信仰、模式信仰,每個成員心中有火、眼中有光。黑金星星之火已成燎原之勢,點點火花將匯聚成勢不可當的“黑金”力量。

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            營銷即產品、產品即服務,黑金的每一個IP活動都是黑金的產品,都能有效連接消費者、鏈接品牌、鏈接產品。僅一年的時間,黑金讓行業看到一支產品、一種模式如何演進成一種現象、一種價值觀,這是一種企業發展力量,更是一種行業革新范式。“黑金共創模式”將是C化時代下,酒行業乃至各行業謀求高質量發展的新通路。

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            中國食品報中國酒周刊主編葉青近距離觀察認為,珍酒黑金朋友圈開啟的共創模式,以黑金產品為紐帶,匯集朋友圈層共同的價值認同,打破了傳統的固有產品銷售模式,通過首批合伙人的加入,再不斷延伸擴大不同領域的圈層,最終持續實現圈層資源共享、價值共享,共同需求的精神與物質,個人與團隊的成長結合體現。朋友圈模式匯集人脈的關鍵點在于用心用情的利他主義、長期主義,只有追求完美極致服務才能構建起無限極的海量朋友圈,重新定義圈層價值。

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